今天是2020年5月27日 星期三,歡迎光臨本站 

參展技巧

展后回訪注意事項

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2018/8/1     瀏覽次數:    

如何進行展后客戶回訪




展會上收了那么多名片,發郵件過去卻石沉大海……

今年的春交會結束了,而展會后的這段時間,才是我們外貿人忙碌的:不僅要處理參展時被拖后的日常工作,還要趕在到訪展位的客人忘掉我們之前,與他們取得聯系。

這個時候應該發怎樣的開發信才能達到效果呢?

首先要做的事是:對在展會上收到的名片進行分類。

A

現場下單的客戶

雖然現在在展會現場下單的客戶是越來越少了,但如果真碰上了,那一定是展后跟進的重中之重。此時要注意,在展會進行中就應該注意與客戶保持聯系,及時將合同發給客戶確認并提醒客戶匯款,以免“夜長夢多”。

不過,這些在現場與你簽下合同的采購商不會給你下訂單。現在這種現象已經很普遍,有的客戶和你簽過合同了,但之后幾天他在展會現場找到了更合適的供應商,往往會把訂單下給他們。或者采購商回國后,發現市場發生了變化,也會取消訂單。對于采購商來說,其實合同沒有約束力,只相當于P/I,只是一種形式。所以對于此類客戶,一定要小心溝通,可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。

B

印象深刻的高潛

客戶在展位前與你進行了詳細的交流了解,明確表明了他對哪些產品感興趣,并詢問了具體產品的特性、價格條款,等等。這類客戶的購買意向已經非常明顯了,可被列入高潛客戶名單中,在客戶到訪表上也應作出重點記錄。

當天展會結束后,這些客戶也需要時間優先處理,將客戶在展會現場詢問的資料以及所涉及的問題仔細回復給客戶,同時也應該及時和工廠落實打樣問題(一般這類客戶都有打樣要求),告知采購商樣品進展情況,何時能寄出。在展會現場答應了客戶的事情,也一定要落實。讓采購商感受到貴司處理問題的效率和誠信。

對于這些客戶,也常常會遇到樣品寄出后就沒了下文的情況,常見的原因便是他們在收到樣品(包括其他供應商的樣品)后沒有選擇貴司的產品,或者采購商發現市場有了變化。那也不要放棄,將此采購商信息保存起來,經常保持聯系,可以在節假日的時候發送卡片,有新產品的時候及時推薦,以后仍然可能有合作的機會。

還有一部分客戶,在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談,但是也留下了自己的聯系方式,對貴司的產品表現出簡單的興趣。對于這類客戶,你需要在展會結束后進一步跟進。

C

交換名片、簡單聊聊的客戶

對于這類客戶,展會結束后,你可以發郵件對其表示感謝,按照客戶的要求盡可能將詳細的產品資料發給客戶,并表明希望有機會合作的想法。

D

隨便看看的客戶

在展會攤位前,客戶只是隨便看看問問,這類客戶你要主動索要名片,因為這類客戶里面有可能是來打探行情的,所以這時就需要根據他們的名片來聯系了,如果客戶的名片上有網址,可以瀏覽一下對方的網站,了解對方經營何種產品,再按照不同情況發送對應的產品資料,說不定貴司此次沒有帶去參展的產品正是他們的主營產品。

提升展后開發信效果的小訣竅

客戶的分類工作完成之后,對于有潛力的客戶,則要立刻開挖。

從買家的角度來說:買家從廣交會回來之后,其實手邊的事情非常多,一般情況下,TA優先會去處理一些因廣交會出差而耽誤的工作,以及廣交會上通過觀察產品等總結出來的一些需要跟原有供應商、客人討論的方案或經驗。同一時間,TA會收到大量在廣交會上遇見的供應商的開發信,而這個時候,TA實際上是沒有太多時間去一一仔細閱讀的。TA會記住的,是在廣交會上拿了catalogue、并做了記號的那幾家公司。

所以如果你在展后發出的開發信石沉大海,這是非常正常的事情。不要讓這封開發信承擔太多功能,辛辛苦苦寫成一本書,效果也不會好。想想看,客戶在忙著出差或出差回來積累了一大堆事情,你還在寫“我們公司成立于xxxx年,占地xxxx畝”這種場面話,客戶能有耐心看?

展后的封開發信,應當在展會結束的一周之內。首先可以使用一些小手段去喚醒買家對你的記憶,比如感謝客人的到訪之類的。國外業務員稱之為“Warmest Leads”,暖個場,它可以是你們在展會中交談的一些小細節,甚至是雙方都印象深刻的題外話。這比一上來就冷冰冰的說“還記得我嗎?我們5月4日在廣交會上交談過,我是專業做……”要好得多。

比如你可以這樣開頭:

Hi XX,

XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show.

To jog your memory you mentioned that ……

接你們聊到的印象深刻的細節內容以喚起買家的記憶,甚至可增加一些個人元素,比如買家提及展會之后要去泰國度假,那就可以問問假期過得怎么樣。這些都是為了重建彼此在展會現場面對面交流時的信任和聯系。

然后不要廢話,直接插入你們在展會現場討論時突出的問題,在給出解決方案的同時展現自己的優勢:

I am following up on the conversation we had ……

緊接著,來一個“call to action”:

I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further.

在上一句中,這個“call to action”就是約定一個電話會議,它也可以是到訪約見,或是寄送樣品等等。

附件中配上你與買家在展位上的合影,以及討論的方案草稿,但切記附件不要太多太復雜。

此時要注意,即使是展后的開發信,也多數不能一擊即中,封開發信買家沒有回復,不要灰心,可以多次發送郵件去“磨”,比如買家不回復封郵件,那么隔三五天再發,然后隔一周再發第三封。如果郵件沒回音,也可去嘗試在LinkedIn等社交媒體上聯絡客人。

如果一連6封郵件以上買家還是不回復,那就暫且列入成單意向不強的買家庫里,平時順帶著開發,在半年后下一屆廣交會時,再發送邀請函。



返回上一步
打印此頁
021-51097077 / 51097677
瀏覽手機站
JBO 竞博体育| 官网竞博| JBO体育| JBO| 电竞竞博| JBO| JBO| 电竞竞博| JBO官网| 竞博官网| 竞博电竞| JBO电竞| JBO| 官网竞博|